Kundensegmentierungsstrategien
Sobald ein Unternehmen seinen Zielmarkt identifiziert hat - die Personen, die am wahrscheinlichsten seine Waren und Dienstleistungen kaufen -, kann es die Kunden mithilfe von Segmentierungsstrategien weiter aufteilen. Kunden in diesen Segmenten haben ein oder mehrere Merkmale gemeinsam. Mit diesem Wissen entwickelt die Person, die für die Vermarktung eines kleinen Unternehmens verantwortlich ist, spezifische Pläne, um diese Zielkunden effektiv zu erreichen. Die Segmentierung ermöglicht es Unternehmen, Beziehungen und Loyalität zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie deren Wünsche und Bedürfnisse besser erfüllen. Obwohl ein Unternehmen unzählige Variablen verwenden könnte, um seinen Gesamtmarkt zu segmentieren, gibt es einige Variablen, die am häufigsten für die Kundensegmentierung verwendet werden.
Die demografische Strategie
Bei der demografischen Segmentierung wird der Kundenmarkt anhand von Variablen wie Geschlecht, Alter, Einkommen, Bildungsstand, Beruf, sozioökonomischer Status, Familientyp (traditionell, geschieden, alleinerziehend), Religion, Sprache, Kultur und Nationalität unterteilt. Beispielsweise kann ein Produkt in einem Bereich des Landes erfolgreich sein und in einem anderen aufgrund der Konzentration einer bestimmten Kultur oder Nationalität versagen. Spielzeug und Kleidung werden normalerweise für ein bestimmtes Alter und Geschlecht vermarktet, und einige Dienstleistungen werden speziell für Personen in einer bestimmten Einkommensklasse (z. B. Haushälterinnen, Kindermädchen, Landschaftsgestalter) entwickelt. Wenn Ihr Zielmarkt Familien mit kleinen Kindern sind, würden Sie nach einer demografischen Marketingstrategie nach Werbemöglichkeiten in Magazinen, Online-Newslettern, Websites und anderen Veröffentlichungen suchen, die sich an diese Familien richten.
Die geografische Strategie
Die geografische Segmentierung unterteilt den Markt nach bestimmten Standorten und kann sich auf ein ganzes Land oder Bundesland beziehen oder weiter nach Nachbarschaften unterteilt werden. Die geografische Segmentierung kann auch Variablen wie Klima, Größe der Stadt oder Stadt, ländliches oder großstädtisches Gebiet und Art der Landschaft (Berg-, Strand- oder Ackerland) verwenden. Auf diese Weise können Unternehmen die Arten von Produkten bestimmen, die in bestimmten Bereichen nützlich oder notwendig sind. Ein auf Surfbretter und andere Strandsportgeräte spezialisiertes Unternehmen wird sich beispielsweise auf Staaten wie Florida und Kalifornien konzentrieren, in denen Surfen ein beliebter Sport ist. Diese Strategie ermöglicht auch eine gezielte Kommunikation. Wenn das Unternehmen Werbetafeln in einem Strandbereich verwendet, erreicht die Nachricht eher ihr beabsichtigtes Ziel, als die gleiche Werbetafel mitten in einer Stadt zu platzieren.
Die psychografische Strategie
Die psychografische Strategie unterteilt den Kundenmarkt nach Werten und Lebensstilen, sozialem Status und Persönlichkeitstyp. Diese Art der Segmentierung trennt den Markt danach, wie eine Person, die einen bestimmten Lebensstil führt, auf die Betrachtung und den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung reagiert. Interessen, Einstellungen, Meinungen und Werte tragen alle zur Sicht einer Person auf ein Produkt oder eine Dienstleistung bei. Zum Beispiel sind diejenigen mit liberalen politischen Ansichten möglicherweise nicht an einem neuen Buch eines sehr konservativen Autors interessiert. Mit dieser Strategie kann ein Unternehmen seine Produkte so präsentieren, dass sie je nach Status, Persönlichkeit oder Werten für eine bestimmte Gruppe attraktiv sind. Höhere soziale Schichten sind beispielsweise offener für zusätzliche Dienstleistungen, Funktionen und exklusive Verkäufe.
Die Verhaltensstrategie
Die Verhaltenssegmentierungsstrategie bedeutet, dass das Unternehmen Informationen verwendet, die über die Bedürfnisse seiner Kunden und deren Reaktion auf die Bedürfnisse erhalten wurden. Zu den Verhaltensweisen kann die Kundenloyalität gegenüber einer bestimmten Marke gehören; den geforderten Preis für Einkäufe zahlen oder mit einem begrenzten Budget leben; Wiederholungskäufe oder Erstkunde; oder Kunden, die bereit sind zu kaufen oder mit dem zu vergleichen, was sie woanders gesehen haben. Kunden, die mit dieser Strategie segmentiert wurden, können auch nach der Art und Weise, wie sie das Produkt oder die Dienstleistung nutzen, oder nach der Intensität, mit der sie es nutzen, unterteilt werden - beispielsweise nach einem Kunden, der einmal pro Woche einen Reinigungsservice anstellt, oder nach einem Kunden, der denselben Service einmal anstellt alle sechs Monate. Wenn ein Unternehmen erkennt, dass zusätzliche Auswahlmöglichkeiten aus einer Produktlinie erforderlich sind, um einem treuen Kunden mehr Vielfalt zu bieten, kann es die Produkte basierend auf den über diese Segmentierungsstrategie gewonnenen Erkenntnissen entwickeln.
