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Das Setzen von Produktivitätsstandards für Vertriebsmitarbeiter ist ein subjektiver Prozess. Die Bestimmung akzeptabler Abschlusszahlen hängt von den Schritten im Verkaufszyklus Ihres Unternehmens, den von Ihrem Unternehmen verkauften Produkten und der allgemeinen Schulung jedes Vertriebsmitarbeiters ab. Das Erhöhen der Produktivitätserwartungen kann ein langsamer Prozess sein, der schrittweise Erhöhungen erfordert, um die Vertriebsmitarbeiter fokussiert zu halten und hart zu arbeiten.

Bestimmung des Verkaufszyklus

Das Festlegen der Produktivitätserwartungen für Vertriebsmitarbeiter hängt vom Vertriebszyklus Ihres Unternehmens ab. Der Vertriebszyklus umfasst die Schritte zum Verkauf der Produkte Ihres Unternehmens vom ersten Kundenkontakt bis zum Verkaufsabschluss. Es gibt viele effektive Möglichkeiten, einen Verkaufszyklus zu erstellen, obwohl der Prozess normalerweise mehrere Schritte umfasst, einschließlich der Planung von Terminen mit Kunden, der Demonstration von Produkten und der Erstellung eines Verkaufsvorschlags. Der Prozess, den Ihr Unternehmen anwendet, kann sich von anderen unterscheiden, die in derselben Branche oder in demselben lokalen Marktgebiet tätig sind.

Sprechen Sie mit dem Verkaufspersonal

Sprechen Sie mit bestehenden Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen über den Vertriebszyklus Ihres Unternehmens. Fragen Sie diese Fachleute, ob der Verkaufszyklus, den Sie sich vorstellen, mit dem Prozess übereinstimmt, der tatsächlich auf der Verkaufsfläche stattfindet, und ob neue Schritte hinzugefügt oder entfernt werden müssen. Fordern Sie jeden Vertriebsmitarbeiter auf, zu verfolgen, wie lange jeder einzelne Schritt im Verkaufszyklus im Verlauf einer bestimmten Woche dauert. Geben Sie die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe für jeden Vertriebsmitarbeiter in diesem Zeitraum an. Die Verwendung einer Computersoftware zur Erfassung der Zeiten kann das Sammeln der Daten erleichtern, aber Papierstundenzettel reichen aus.

Gesamtumsatzdaten

Addieren Sie alle von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesammelten Daten, um eine Tabelle zu erstellen, die Ihre niedrigsten und höchsten Verkaufsleistungen zeigt. Diese Daten zeigen Ihnen auch das durchschnittliche Leistungsniveau Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Der Median ist die exakte Mitte der Daten, die die obere Hälfte von der unteren trennt. Als Unternehmer müssen Sie entscheiden, welche Mitarbeiter ihre Arbeitszeit effizient verbringen und welche Mitarbeiter sich zu stark auf bestimmte Schritte des Vertriebszyklus zulasten des tatsächlichen Umsatzes konzentrieren. Hinweise auf ineffiziente Arbeit können sich in Ihren gesammelten Verkaufsdaten zeigen. Beispielsweise verbringen Vertriebsmitarbeiter mit niedrigen Abschlusszahlen möglicherweise zu viel Zeit mit der Suche und nicht genug Zeit, um Kunden direkt anzurufen, um den Vertriebsdialog einzuleiten.

Produktivitätserwartungen ermitteln

Das Festlegen von Produktivitätserwartungen für Vertriebsmitarbeiter hängt von Ihren Vorlieben als Geschäftsinhaber ab. Die Verwendung der in Ihren gesammelten Verkaufsdaten angegebenen mittleren Verkaufszahlen als Standard für die Produktivität ist eine sichere Geschäftsstrategie. Für diesen Schritt müssen Sie jedoch auch über Taktiken verfügen, um die Produktivität von Arbeitnehmern mit schlechter Leistung zu verbessern. Diese Taktiken können die Bereitstellung zusätzlicher Verkaufsschulungen und Anleitungen unter hochrangigen Vertriebsmitarbeitern umfassen. Laut Entrepreneur.com kann eine schrittweise Erhöhung der Produktivitätsziele um 10 bis 20 Prozent pro Monat auch die Produktivität der Mitarbeiter steigern.