So erstellen Sie einen Verkaufsplan

Ein Verkaufsplan für kleine Unternehmen erfordert mehr als die Überprüfung historischer Zahlen, die Festlegung von Zielen und die Entwicklung von Verkaufsmaterialien. Um den Umsatz zu maximieren, müssen Sie zunächst mit einer Marketingstrategie beginnen und ein klares Verständnis für die Bedürfnisse des Marktes, Ihre Zielkunden, die Produktentwicklung, die Preisstrategie und die Vertriebskanäle entwickeln. Die Entwicklung eines Verkaufsplans, der nicht auf Marketingstrategien und -taktiken basiert, schränkt Ihr Verkaufspotenzial ein und kann Ihr Unternehmen möglicherweise zum Scheitern verurteilen.

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Überprüfen Sie Ihren Marketingplan, falls Sie einen haben. Wenn nicht, besprechen Sie die folgenden Aspekte Ihres Geschäfts: Marktbedürfnisse, Kundenprofil, Ihre aktuelle Position oder Marke, Preisstrategie und Vertriebskanäle. Verwenden Sie diese Diskussion, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei Bedarf zu ändern, den Umsatz zu maximieren und Ihre Preisstrategie festzulegen oder zu verfeinern.

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Vergleichen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nach Umsatz und Gewinnmargen. Stellen Sie fest, ob Sie das meiste Geld mit niedrigeren Verkäufen von Artikeln mit hohen Margen, höheren Verkäufen von Artikeln mit niedrigeren Margen oder einer Kombination dieser Faktoren verdienen.

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Schauen Sie sich Ihre Gebiete an, um zu erfahren, wo Sie am meisten verkaufen und wo Sie das größte Wachstumspotenzial haben. Identifizieren Sie geografische Standorte, die leistungsschwach sind und verworfen oder mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden müssen.

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Überprüfen Sie die folgenden Vertriebskanäle, um zu bestimmen, welche Sie behalten, hinzufügen oder entfernen sollten: Einzelhandelsgeschäfte, Kataloge, Websites, Telefonwerbung, persönlicher Verkauf, Direktwerbung, Mehrwert-Wiederverkäufer, Händler, Vertriebsmitarbeiter. Berücksichtigen Sie die Auswirkungen des Verkaufs verschiedener Produkte, Produktlinien oder Dienstleistungen über verschiedene Vertriebskanäle.

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Legen Sie ein Budget für Öffentlichkeitsarbeit, Werbeaktionen und Werbung fest. Binden Sie Ihr Budget an den Umsatz, um die Marketinganstrengungen bei starkem Umsatz zu steigern und bei langsamen Verkäufen eine Überprüfung auszulösen.

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Erstellen Sie PR-, Promotion- und Werbepläne, die Ihre Verkaufsanstrengungen unterstützen. Fügen Sie einen detaillierten Werbemittelplan hinzu, der eine Liste der von Ihnen verwendeten Medien, einen Anzeigenplan und eine Analyse der Nachricht enthält, die Ihre Kampagne an den Marktplatz sendet, um sicherzustellen, dass sie mit Ihren anderen Verkaufsanstrengungen harmoniert.

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Erstellen Sie Verkaufsschulungsmaterialien für diejenigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen und vertreiben. Enthalten Sie detaillierte Informationen über das Produkt, Methoden zur Ansprache und Qualifizierung potenzieller Kunden, wichtige Highlights, die potenzielle Kunden hervorheben sollten, Antworten auf mögliche Kundeneinwände, Vergleiche von Wettbewerbern sowie Auftragsannahme- und Erfüllungsverfahren. Bereiten Sie detaillierte Skripte für Telefonverkäufer vor, einschließlich Antworten auf häufig gestellte Fragen.

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Präsentieren Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Ihre PR-, Werbe- und Werbepläne, damit sie verstehen, was ihre Bemühungen unterstützt, und auf Kundenkommentare reagieren, die sich aus diesen Kampagnen ergeben können.

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Legen Sie Ziele für den persönlichen Verkauf fest, einschließlich der Ziele, die von Vertriebsmitarbeitern, Telemarketern, Wiederverkäufern und Händlern durchgeführt werden. Überprüfen Sie frühere Verkäufe, um realistische Ziele zu setzen. Informieren Sie Vertriebsmitarbeiter über Änderungen, die Sie an Ihrem Preis, Ihrer Position oder Ihrem Vertrieb vorgenommen haben. Setzen Sie sich basierend auf Margen und Verkaufsgebieten unterschiedliche Ziele, um mehr Verkäufe von margenstarken Artikeln und Wachstum in Niedrigverkaufsbereichen zu fördern. Erstellen Sie eine Bonus- und Provisionsstruktur, um das Verkaufspersonal zu ermutigen, einschließlich differenzierter Belohnungen nach Gewinnspanne und Zielbereichen, um Ziele in diesen Bereichen zu erreichen.

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Erstellen Sie monatliche oder vierteljährliche Ziele, damit Sie Ihre Verkäufe überwachen und verfolgen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen können. Verfolgen Sie Ihre Verkäufe, um festzustellen, ob sie mit Ihren Zielen Schritt halten. Passen Sie Ihre Marketingtechniken an, um Problembereiche und Chancen zu adressieren.


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